Vous avez réalisé les ventes, signé les contrats ou développé le portefeuille, mais les commissions annoncées ne sont pas versées ou sont calculées sur une base que vous contestez ? Les litiges de commissions concernent souvent des commerciaux, business developers, cadres, chargés d’affaires ou salariés dont une part importante de la rémunération dépend du chiffre d’affaires.
Le problème devient rapidement technique : contrat signé mais client payé plus tard, vente annulée, départ du salarié avant l’échéance, changement de secteur, portefeuille retiré ou nouveau plan de commissionnement. Le rôle de l’avocat est alors de reconstituer la règle de calcul et la chronologie, puis de choisir entre réclamation écrite, négociation et prud’hommes.
Sommaire
Que prévoit votre contrat sur les commissions ?
Relisez la clause de rémunération et tous les avenants : déclenchement à la commande, à la facturation ou à l’encaissement, taux, paliers, exclusions, remboursement en cas d’annulation, périodicité et traitement des dossiers en cours. Une présentation PowerPoint ou un courriel annuel peut aussi préciser le fonctionnement réel.
Avez-vous droit aux commissions après votre départ ?
Le départ de l’entreprise ne suffit pas à répondre. Il faut déterminer à quel moment le droit à commission est acquis selon le contrat et les règles applicables. Une vente conclue avant le départ peut parfois générer un paiement postérieur, tandis qu’un système lié à l’encaissement peut soulever une discussion différente.
Le cabinet peut reconstituer les opérations concernées et demander les éléments que l’employeur détient lorsqu’ils sont indispensables au calcul.
Comment contrôler le montant réellement dû ?
Construisez un tableau vente par vente : client, date, montant, taux prévu, fait générateur, commission attendue, commission versée et écart. Ce travail transforme une contestation vague en créance chiffrée. Les bulletins de paie ne suffisent pas toujours ; CRM, relevés de ventes, mails de validation et tableaux transmis par l’entreprise peuvent être essentiels.
Que faire si les objectifs n’ont pas été fixés ?
Lorsque la commission dépend d’objectifs fixés unilatéralement par l’employeur, l’absence de fixation peut avoir des conséquences fortes. La Cour de cassation a notamment rappelé en 2023 que, dans certaines configurations, la rémunération variable doit être payée intégralement lorsque les objectifs qui devaient être définis par l’employeur ne l’ont pas été. Voir la page spécifique objectifs non fixés : rémunération variable due.
Une lettre peut-elle suffire à débloquer les commissions ?
Souvent, la première étape est de présenter un calcul précis et de demander à l’employeur de justifier les lignes contestées. Maître Ngawa peut rédiger la lettre pour que vous l’envoyiez vous-même, notamment si vous êtes encore en poste et souhaitez éviter une confrontation trop brutale. Si les échanges sont déjà bloqués, le cabinet peut prendre directement la parole et adresser une réclamation chiffrée au nom du salarié.
Cette étape permet aussi de figer la position de l’employeur avant une éventuelle procédure.
Quand saisir les prud’hommes pour des commissions non payées ?
Lorsque les commissions ont la nature d’un élément de salaire, l’action en paiement est en principe soumise à la prescription triennale de l’article L. 3245-1. Le dossier doit préciser les périodes, les ventes et le mode de calcul revendiqué.
Maître Ngawa peut préparer les demandes chiffrées, organiser les pièces et saisir le Conseil de prud’hommes. Si le litige porte plus largement sur un salaire non versé, la page salaire impayé ou payé en retard présente les autres recours.